企業(yè)新市場的開發(fā)是發(fā)展過程*的一項工作，但是由于市場開發(fā)人員對市場的認(rèn)識不同、工作經(jīng)驗的限制以及對新市場的開發(fā)工作中企業(yè)對于銷售目標(biāo)考核機(jī)制要求的短、平、快，使新市場的開發(fā)進(jìn)入誤區(qū)，導(dǎo)致新市場開發(fā)中出現(xiàn)很多的問題，將一個新市場開發(fā)做成夾生市場，企業(yè)浪費人力、物力、財力不說，zui終的市場效果確不盡人意，那么作為企業(yè)對于一個新市場的開發(fā)都有哪些誤區(qū)、如何避免呢?
誤區(qū)一、產(chǎn)品品種貪多
新市場的開發(fā)在產(chǎn)品的品種的選擇方面，很多市場開發(fā)人員往往會陷入這樣一個誤區(qū)，就是產(chǎn)品的品種越多、品相越全意味著銷量越多，市場開發(fā)的效果就會越好。其實對于新市場而言，由于處于企業(yè)和產(chǎn)品的度的處于建立伊始的階段，消費者對產(chǎn)品尚不熟悉處于一個逐步認(rèn)識的階段，對新產(chǎn)品的接受也需要一個過程，而過多的產(chǎn)品品種往往會干擾消費者的認(rèn)識速度打亂消費者購買意愿，造成消費者難以選擇的困境，zui終影響消費者的購買行為，不但不會起到增加銷量的目的，反而會影響銷量，其次對于市場開發(fā)人原由于品相較多難以割舍，往往會出現(xiàn)對產(chǎn)品關(guān)注度不夠或者注意力難以集中、*資源分散的情況，結(jié)果造成市場開發(fā)過程中產(chǎn)品品種推廣中資源分散使用，沒有主次和重點之分，往往是頭痛醫(yī)頭，腳疼醫(yī)腳，產(chǎn)品的市場推廣處于解決問題的被動局面，難以在市場上建立一支有競爭力的產(chǎn)品品種。
正確的做法是：選擇在市場上競爭力的產(chǎn)品或者消費者zui容易接受的產(chǎn)品品種或者品類作為主打產(chǎn)品，企業(yè)市場開發(fā)的一系列開發(fā)工作都圍繞這個產(chǎn)品去工作，所有市場推廣中的人力、物力和產(chǎn)品*都圍繞一個產(chǎn)品進(jìn)行，通過利用一個產(chǎn)品的強(qiáng)勢推廣作用和效果，在消費者心目中快速建立度加深印象，從而產(chǎn)生購買欲望，待消費者對主線產(chǎn)品接受并產(chǎn)生一定重復(fù)消費的消費量，市場產(chǎn)品具備一定的影響力時，再考慮在產(chǎn)品品種和口味上進(jìn)行增加來滿足消費者多樣化需求。
誤區(qū)二、市場區(qū)域求大
市場大意味著銷售量越大，這是一個不爭的事實，對于一個新市場而言道理同樣如此，因此對于很多市場開發(fā)人員來講在市場區(qū)域的選擇上，往往希望市場的區(qū)域范圍越大越好，畢竟市場大稍微一開發(fā)就會快速見到效益和成績，但是這樣做zui后的結(jié)果往往是新開發(fā)的市場企業(yè)的產(chǎn)品競爭力不強(qiáng)，市場的占有率不高，尤其在市場開發(fā)期結(jié)束后市場銷量極速下滑，難以達(dá)到市場開發(fā)前期的效果，原因在于首先作為新市場缺少市場基礎(chǔ)鋪墊，產(chǎn)品被消費者認(rèn)識不夠，難以形成重復(fù)購買的消費行為；其次市場區(qū)域過大致使企業(yè)開發(fā)人員的注意力和精力難以達(dá)到，市場工作只是停留在表面上；zui后是過大的市場區(qū)域造成企業(yè)物力和財力的分散投入使新市場前期的市場開費用的支出產(chǎn)生不了轟動效應(yīng)和宣傳效果，造成貪多不爛的局面，為盡一步的開發(fā)留下隱患。
正確的做法是：根據(jù)企業(yè)人力、物力、財力的實際情況，選定與企業(yè)人力、物力、財力投入相對等的市場區(qū)域為主要開發(fā)對象，并以此市場為核心市場，通過對人、才、物的集中使用，對核心市場進(jìn)行深耕細(xì)作，通過市場的逐步深入和細(xì)致開發(fā)，建立起穩(wěn)定的市場基礎(chǔ)，在對核心市場基礎(chǔ)穩(wěn)定后再選擇新的區(qū)域進(jìn)行步步為營的開發(fā)，利用核心市場的示范效應(yīng)，帶動新的市場。
誤區(qū)三、渠道覆蓋面貪廣、求快
很多開發(fā)新市場的市場人員，在對新市場開發(fā)工作中對產(chǎn)品在市場渠道的鋪貨工作中存在的誤區(qū)是，往往恨不得短時間內(nèi)使自己公司的貨物立馬鋪滿其所負(fù)責(zé)的各個渠道和終端，這樣就會快速產(chǎn)生銷量，因此對與銷售渠道的覆蓋面和時間上都會有一個時間表，以求快速達(dá)到占領(lǐng)各個渠道和覆蓋點來達(dá)到此目的，但是往往這樣做的結(jié)果是渠道覆蓋面廣了，結(jié)果產(chǎn)品在各個渠道上的動銷慢了，不僅沒有達(dá)到快速提升銷量的目的反而影響銷量，產(chǎn)生貨物在終端積壓甚至退貨的現(xiàn)象，原因在于新產(chǎn)品進(jìn)入新市場，消費者需要一個認(rèn)識和接受的過程，而渠道和點正是消費者認(rèn)識和接受的一個推廣平臺，這個推廣平臺往往只有在有較高利益誘惑之下或者*銷售時才能現(xiàn)象出來，如果快速占領(lǐng)各個渠道和點無疑會打破失去這個平臺，造成貨物動銷停滯也就在所難免了。
正確的做法是：選定產(chǎn)品的渠道，循序漸進(jìn)，先進(jìn)行在單一一個渠道上進(jìn)行突破，通過在一個渠道上形成的影響力和結(jié)果再去影響和延伸至新的渠道，而在渠道的覆蓋面上先通過選擇對有輻射影響力的點進(jìn)行先期突破，再通過這個點來影響周圍的點，逐步的進(jìn)行市場渠道面和點的擴(kuò)展，這樣做不但會使渠道費用節(jié)省，還會在渠道逐步擴(kuò)展的情況下對渠道和點進(jìn)行精細(xì)管理。
誤區(qū)四、*政策力度求大
在新市場的開發(fā)階段企業(yè)往往會給予一定的*力度的支持，很多市場開發(fā)人員會錯誤的認(rèn)為*力度越大越會促進(jìn)產(chǎn)品的銷售，因為力度大對經(jīng)銷商而言機(jī)會獲利空間大，就會帶動終端和經(jīng)銷商的積極性，促進(jìn)產(chǎn)品在市場上推銷的力度，產(chǎn)品就會好銷售，但是在現(xiàn)實工作中并非*力度的把握上并非力度越大越好，往往是過大的*力度造成經(jīng)銷商或二批或終端大量的囤貨，而一旦產(chǎn)品動銷變慢或者惡性競爭就會將產(chǎn)品進(jìn)行*把產(chǎn)品的價位買穿或者使產(chǎn)品成為低價貨，zui后的結(jié)果是*一停產(chǎn)品就死。
正確的做法是：根據(jù)市場的消費水平和競品的產(chǎn)品價位體系，結(jié)合企業(yè)自身產(chǎn)品的價位。產(chǎn)品影響力、產(chǎn)品的外觀或者產(chǎn)品的*銷售點，制定適合的產(chǎn)品*政策，這個政策的原則是保持市場后期價位的穩(wěn)定，同時還需要在供貨量上進(jìn)行總體的控制。
誤區(qū)五、產(chǎn)品價位求低
對于新市場開發(fā)市場開發(fā)人員的在產(chǎn)品價位的認(rèn)知中，往往會有這樣一個誤區(qū)，那就是我的產(chǎn)品和競品相比價位低，產(chǎn)品就一定能購買的好，本著這樣的心理因此市場開發(fā)人員在針對對市場進(jìn)行產(chǎn)品定價時，往往會傾向于把產(chǎn)品價格定位在比競品低的價格水平上，希望一次能促進(jìn)產(chǎn)品的銷售，然而事實情況果真如此嗎？其實并不是向市場開發(fā)人員一廂情愿的想法。我們都常說一份價錢一分貨，價格作為產(chǎn)品的價值的體現(xiàn)方式，代表了產(chǎn)品的在消費者心目中的位知，消費者對產(chǎn)品價格的認(rèn)定往往與企業(yè)如何進(jìn)行誘導(dǎo)和宣傳有直接的影響，其對產(chǎn)品價格的判定受產(chǎn)品包裝、規(guī)格、廠家和當(dāng)?shù)叵M水平、需求彈性等等各種因素影響，是一個綜合比較后的結(jié)果，價格低并不意味著產(chǎn)品就一定能賣的好。
正確做法是：在產(chǎn)品價位的確定上，市場開發(fā)人員需要經(jīng)結(jié)合品牌影響力、度、產(chǎn)品特性、包裝形式、需求彈性、市場環(huán)境、當(dāng)?shù)叵M水平、競品狀況等等因素進(jìn)行綜合考慮來進(jìn)行價格的制定，這樣可以防止一來就將產(chǎn)品的價格訂的過低，后期失去回旋的余地，二來可以防止將價格制定的太低使產(chǎn)品失去利潤空間來支持以后市場*活動的開展。
誤區(qū)六、*活動求多
由于新開發(fā)市場產(chǎn)品消費者的認(rèn)知度低，產(chǎn)品的銷售量有限，因此很多市場開發(fā)人員都會開展一些列的*活動來對銷售的拉動，以求在短時間內(nèi)提升銷量，擴(kuò)大產(chǎn)品的影響力，但是往往在市場開發(fā)活動總會出現(xiàn)這樣的誤區(qū)，一旦銷量下滑很多市場開發(fā)人員不是去尋找問題產(chǎn)生的根源，而是立即開展*活動，通過*活動來解決，結(jié)果造成*活動的過于頻繁，一方面讓消費者失去新鮮感和注意力而且終端不知所措，而且由于過于頻繁，造成終端的觀望和無所謂的態(tài)度，不僅達(dá)不到促使終端進(jìn)貨的目的，反而讓消費者在購買時產(chǎn)生疑問，可能下次還會*，下次在買吧，讓銷售機(jī)會流失。
正確的方法是：根據(jù)市場的實際情況，結(jié)合產(chǎn)品銷售特點，按照相應(yīng)的時間做好合理的*計劃，并按照計劃進(jìn)行實施，防止*過頻，對于一定時期內(nèi)的銷量的下滑，解決辦法是不要急于選擇*活動來提升銷量，而是需要從市場的根源去尋找問題的解決辦法，防止由于*的過頻造成客戶失去新鮮感。
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產(chǎn)品簡介
TPGSM-H 精密露點儀主要是針對H2 、SF6 等無污染性氣體的微水（露點）測量而開發(fā)的，在開發(fā)的過程中始終以“一切為了方便用戶”為宗旨。針對電力系統(tǒng)對設(shè)備壓力參數(shù)比較重視的現(xiàn)狀，TPGSM-H精密露點儀提高了壓力測量的精度（±0.05Mpa）和分辯率（0.01Mpa）,響應(yīng)速度也更快。新型露點儀一方面減小了體積，另一方面在儀器內(nèi)增設(shè)了微型打印機(jī)。
功能特點
1、將改用了能量密度大、體積小、重量輕的鋰電池。對充電模塊采用了自動充電、自動關(guān)斷的全自動電源管理方式，即使用戶不打開電源開關(guān)，只要插上AC220V電源也可自動充電。當(dāng)電池電量充到一定程度時，系統(tǒng)會自動判斷并將其切斷。這樣有效地阻止了對電池的過充電。在使用過程中，儀器會檢測電池電量的減少（顯示在第二屏），但當(dāng)電池電量為10%時儀器會提示用戶進(jìn)行充電，當(dāng)電池電量不足5%時儀器會自動關(guān)機(jī)。有校地防止了對電池的過放電，以避免對電池的損壞。
2、根據(jù)市場調(diào)研的情況來看，特別是開關(guān)設(shè)備廠對配置有內(nèi)置微型打印機(jī)的露點儀需求大，因此TPGSM-H精密露點儀一方面減小了體積，另一方面為了使用戶便于攜帶和使用，我們在TPGSM-H精密露點儀內(nèi)置了微型打印機(jī)；而且打印機(jī)打印時不同于別的廠家還需要AC220V電源，我們只要儀器能工作（也就是利用儀器的內(nèi)置直流電源）就可以進(jìn)行數(shù)據(jù)打印。
3、TPGSM-G型SF6精密露點儀保存記錄以后，用戶沒有辦法記住哪條記錄是測的哪個設(shè)備，針對這種情況，我們在開發(fā)TPGSM-H精密露點儀時，對每個記錄都加了設(shè)備名稱一欄，即用戶在保存記錄時可以輸入設(shè)備名稱，在以后調(diào)顯時可以根據(jù)設(shè)備名稱查相應(yīng)的記錄。
4、針對電力系統(tǒng)對設(shè)備壓力這個參數(shù)比較重視的現(xiàn)狀，TPGSM-H精密露點儀提高了壓力測量的精度（±0.05Mpa）和分辯率（0.01Mpa）,響應(yīng)速度也更快。
技術(shù)參數(shù)
1、露點范圍： -80~+20度，精度±1℃
2、微水范圍： 10~23000 μL/L（ppm）
3、響應(yīng)時間：（+20℃） -80 →20℃ 5s（63%） 45s（90%）
20 →-80℃ 10s（63%） 240s（90%）
4、通訊方式： RS232，配上位機(jī)數(shù)據(jù)管理軟件，
5、壓力測量范圍：0~1.5 Mpa
6、流量測量范圍：0~1 L/min
7、環(huán)境溫度測量范圍： -30~100 ℃
8、環(huán)境濕度測量范圍：5~ 95 %RH
9、使用環(huán)境溫度：0~+60℃
10、使用環(huán)境濕度： 0~90%RH
11、工作壓力： 0~1MPa
12、流量范圍： 0~1L/min
13、電源：交、直流兩用
14、體積：300×200×100mm
15、重量：2.5Kg
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誤區(qū)七、開發(fā)人員求多
對于市場開發(fā)工作中對于公司人員的配備很多市場開發(fā)的負(fù)責(zé)人往往希望要求人員越多越好，畢竟人多力量大，干事情方便快捷，但是往往會出這樣的問題，由于人員的過多一方面會帶來管理的問題，主管人員難以管理和管不好的問題，另一方面由于人員過多人員會產(chǎn)生依靠的心理，工作互相推諉，結(jié)果是人員沒有斗志，市場開發(fā)工作執(zhí)行不到位。
正確的方法是：兵在精而不在多，市場開發(fā)同樣如此，需要選擇精兵強(qiáng)將，選擇能夠把事情辦好的人，并根據(jù)市場情況結(jié)合個人的特點主做好人員的工作按排，一個蘿卜一個坑，人人有事去做，人人有目標(biāo)有考核，一般來講一個新市場的開發(fā)配備的人員應(yīng)該以管理的極限6人左右為好。
誤區(qū)八、經(jīng)銷商求大、求強(qiáng)
新市場的開發(fā)對于很多企業(yè)而言都面臨著經(jīng)銷商的選擇問題，很多市場開發(fā)人員往往喜歡去找強(qiáng)勢和大的經(jīng)銷商來作為合作伙伴，因為大經(jīng)銷商資金勢力大，而且大經(jīng)銷商的網(wǎng)絡(luò)渠道好，更重要的一點是大經(jīng)銷商可以大量的使銷售量快速提升，但是在現(xiàn)實中事情的結(jié)果卻往往與愿望背道而馳，大經(jīng)銷商并沒有起到這樣的作用，原因一般有以下幾種情況，一是由于大經(jīng)銷商對產(chǎn)品能貢獻(xiàn)的利潤要求太高，新產(chǎn)品往往不會在短期內(nèi)實現(xiàn)，從而失去重點推廣的熱情，其次是大經(jīng)銷商由于代理的產(chǎn)品過多，缺少足夠的精力和注意力來關(guān)注新產(chǎn)品，第三是大經(jīng)銷商由于規(guī)模和實力較強(qiáng)，對廠家業(yè)務(wù)往往不放在眼里，對廠家業(yè)務(wù)人員的工作計劃或者市場策略執(zhí)行不到位，市場開發(fā)人員往往存在難以管理的問題，不會*按照企業(yè)的意圖進(jìn)行市場開發(fā)，所以造成市場開發(fā)困難難以達(dá)到預(yù)期的效果和目的。
正確的做法是：針對新市場開發(fā)在進(jìn)行經(jīng)銷商的選擇時，首先要選擇經(jīng)營理念和企業(yè)一致的經(jīng)銷商，這樣才能理解廠家的意圖積極進(jìn)行配合，其次要選擇代理產(chǎn)品少的經(jīng)銷商，這樣經(jīng)銷商才能更多的關(guān)注新產(chǎn)品，加強(qiáng)對新品的推廣力度和人員的配備，第三要選擇和企業(yè)產(chǎn)品需求資金相對等與企業(yè)發(fā)展規(guī)模匹配的經(jīng)銷商，這樣市場開發(fā)人員才能將自己的市場開發(fā)計劃和市場策略執(zhí)行到位，在執(zhí)行力具備的前提下如果市場運作方法得當(dāng)，市場銷量所不上去都難。
zui后，對于市場開發(fā)作為企業(yè)還需要避免在時間上的過嚴(yán)限制、對銷量的考核要求過高的要求等，防止出現(xiàn)市場開發(fā)不*和短期內(nèi)為追求效果盲目對市場進(jìn)行壓貨現(xiàn)象的出現(xiàn)，對于這些情況需要企業(yè)在市場的開發(fā)實踐中根據(jù)市場實際情況進(jìn)行調(diào)整和逐步實施，對于已經(jīng)完成開發(fā)的新市場同樣也不能一開發(fā)完成達(dá)到開發(fā)效果人員就全部撤走，而是需要留下少量的人進(jìn)行跟蹤服務(wù)和對市場進(jìn)行一段時間檢測、指導(dǎo)，一步一步放手，逐步退出市場，待市場銷相對穩(wěn)定，防止出現(xiàn)市場銷量的大踏步下滑。
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